本文发表在 rolia.net 枫下论坛说起买车，人人都有自己的“心水”...
by dropoutinmiami (东北的饺子) at 2001.6.13 16:16
说起买车，人人都有自己的“心水”。这里不象中国，加起来就那么几个牌子和车型，基本上比较和选型是在两三种中进行。但在北美，十几家汽车公司，七八十个品牌，上百个型号让人目不暇接。
这里要讲的不是选何种车型。这方面的信息可到http://www.edmunds.com/去看，里面的车评是你选择车型时很有价值的参考。当然书店里的汽车杂志也是不错的来源。
这里要说的是DEALER如何卖车。我们不到三年里先后买了三部车。LG更是个超级车迷，先后买过十几辆车，平均每两年半换一辆车。而对于饺子，车只是工具不是TOY。宁愿一辆车保持5年以上。
走进DEALER的大门，一场较量开始了。
Hi, how are you? My name is David, how may I help you today? (开场白)
Yes, we are interested in such such model.
Oh, that is our best selling model! (显出很兴奋的样子) Have you test driven this car?
Test driving, 不断地在推销. 同时和你聊家常. 无论你是干什么的, 他都能和你搭上, 哦, 你去过月球? 嘿, 我今年夏天刚回来. 这是SALES MANUAL第一条, 和顾客有共同话题, 产生共鸣和亲近感.
TEST DRIVING回来, 坐在一洽谈室, OK, Do you mind filling this sheet? 第二步, 让你进入买车的状态, 同时如他PUSH的好, 这些资料可马上用来查你的信用历史和FINANCING时使用.
你说: Well, I like the car, but I don’t think I am ready to buy today.
Ok, you know it is our best selling car, and we have special promotion today…第四步, SALES心想, 我不会轻易放弃, SALES MANUAL教我了, OVERCOME YOUR PURCHASE OBSTACLE.
“Here is the list price, and here is the price I can offer you TODAY!” 强调TODAY
……
Well, I think the price is too high…
哈哈, SALES知道他今天要MAKE A SALE了. 为什么? 只要你谈到价格, 他就知道你有意于此车了. 根据行业统计表明, 买车的顾客, 走出门, 80%都不在回来. 他们的SALES MANUAL上说, 第五步, 用各种办法KEEP THE CUSTOMER THERE.
这个办法中, 包括说看看你现在的车, 拿了车钥匙,半天不给你, 或者要了你的驾照拿去复印, 半天不见拿回来.
在谈价格的过程中, 会忽然插进来一句:
By the way, what color do you like? 啊哈, 这可不是随口问的, 也在SALES MANUAL里, 叫作, 造成心理上的暗示, 你是要买这辆车的.
Well, the price you gave me is too low. I have to ask my sales manager.大多数情况下, 这是SHOW来着. SALES MANUAL上说了, 心理学表明, 这样会暗示顾客, 价格已经降到最低了.
SALES MANAGER走过来, 一定会拿个计算器, 按几下说,
Well, our cost is such and such, the best we can do is $xxxxx
如果你还不满意的话, 作势要走, 他们会问:
Well, what price can make you happy? 哈哈, 饺子最喜欢这句台词.
……
OK, DEAL!他们一定会紧握你的手, 说 oh, man , you really got a good deal.
要说明的几点:
1. SALES PROCESS 是SCRIPT型的, 相信我, 厚厚的SALES MANUAL把所有的可能情形都列出来了, 所有的顾客可能说的话都列出来了, 应该怎样应对也都写在上面了.
2. DEALER里的SALES都非常善于HARD SELLING, 非常知道如何PUSH, 因为他们知道只要顾客走出这个大门, 这个SALES跑的几率是80%.
3. 买的不如卖的精是永远的真理.
你应该做什么:
1. 做RESEARCH和HOMEWORK, 把车定价的方法搞清楚, MSRP是什么, COST是什么, SHIPPING FEE, ADVERTISING FEE等等, 在你去DEALER前, 应心里有谱, 这车COST是多少. 如果你砍的价低于COST, 等着宰你吧, 因为你并不了解价格体系. 如果在INTERNET看到一些价格, 打印出来, 带在身上
2. 还没下决心买车的话, 不要带信用卡和支票本, 给你自己一个再想想的机会, 而不是被SALES给PUSHED.
3. 最好两个人去, 夫妻俩, 一个白脸, 一个红脸, 一个想买, 一个嫌贵
4. 最好年底去买, 因为2002年的MODEL已经推出, 2001年的MODEL价格就好很多. (其是, 2001和2002没有太多的改变, 但有的也不同, 需RESEARCH)
5. 月底去买. 月底是SALES算COMMISSION的时候, 他会乐于把你算到他当月的销售额里.
6. 想好是买还是LEASE, 别等到买时在决定, 在SALES的压力下, 很难算清楚
7. 别买附件! 当你看到某辆车成为你的财产, 这时最容易被说服添加一些附件, 而这些附件的价格你肯定没RESEARCH. 我们买了我们的SUV, 被SALES说服加MATS, $189, 回来一RESEARCH, 才$29. 好在我们把钱要回来了. 怎么要的, 下回分解.更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net
by dropoutinmiami (东北的饺子) at 2001.6.13 16:16
说起买车，人人都有自己的“心水”。这里不象中国，加起来就那么几个牌子和车型，基本上比较和选型是在两三种中进行。但在北美，十几家汽车公司，七八十个品牌，上百个型号让人目不暇接。
这里要讲的不是选何种车型。这方面的信息可到http://www.edmunds.com/去看，里面的车评是你选择车型时很有价值的参考。当然书店里的汽车杂志也是不错的来源。
这里要说的是DEALER如何卖车。我们不到三年里先后买了三部车。LG更是个超级车迷，先后买过十几辆车，平均每两年半换一辆车。而对于饺子，车只是工具不是TOY。宁愿一辆车保持5年以上。
走进DEALER的大门，一场较量开始了。
Hi, how are you? My name is David, how may I help you today? (开场白)
Yes, we are interested in such such model.
Oh, that is our best selling model! (显出很兴奋的样子) Have you test driven this car?
Test driving, 不断地在推销. 同时和你聊家常. 无论你是干什么的, 他都能和你搭上, 哦, 你去过月球? 嘿, 我今年夏天刚回来. 这是SALES MANUAL第一条, 和顾客有共同话题, 产生共鸣和亲近感.
TEST DRIVING回来, 坐在一洽谈室, OK, Do you mind filling this sheet? 第二步, 让你进入买车的状态, 同时如他PUSH的好, 这些资料可马上用来查你的信用历史和FINANCING时使用.
你说: Well, I like the car, but I don’t think I am ready to buy today.
Ok, you know it is our best selling car, and we have special promotion today…第四步, SALES心想, 我不会轻易放弃, SALES MANUAL教我了, OVERCOME YOUR PURCHASE OBSTACLE.
“Here is the list price, and here is the price I can offer you TODAY!” 强调TODAY
……
Well, I think the price is too high…
哈哈, SALES知道他今天要MAKE A SALE了. 为什么? 只要你谈到价格, 他就知道你有意于此车了. 根据行业统计表明, 买车的顾客, 走出门, 80%都不在回来. 他们的SALES MANUAL上说, 第五步, 用各种办法KEEP THE CUSTOMER THERE.
这个办法中, 包括说看看你现在的车, 拿了车钥匙,半天不给你, 或者要了你的驾照拿去复印, 半天不见拿回来.
在谈价格的过程中, 会忽然插进来一句:
By the way, what color do you like? 啊哈, 这可不是随口问的, 也在SALES MANUAL里, 叫作, 造成心理上的暗示, 你是要买这辆车的.
Well, the price you gave me is too low. I have to ask my sales manager.大多数情况下, 这是SHOW来着. SALES MANUAL上说了, 心理学表明, 这样会暗示顾客, 价格已经降到最低了.
SALES MANAGER走过来, 一定会拿个计算器, 按几下说,
Well, our cost is such and such, the best we can do is $xxxxx
如果你还不满意的话, 作势要走, 他们会问:
Well, what price can make you happy? 哈哈, 饺子最喜欢这句台词.
……
OK, DEAL!他们一定会紧握你的手, 说 oh, man , you really got a good deal.
要说明的几点:
1. SALES PROCESS 是SCRIPT型的, 相信我, 厚厚的SALES MANUAL把所有的可能情形都列出来了, 所有的顾客可能说的话都列出来了, 应该怎样应对也都写在上面了.
2. DEALER里的SALES都非常善于HARD SELLING, 非常知道如何PUSH, 因为他们知道只要顾客走出这个大门, 这个SALES跑的几率是80%.
3. 买的不如卖的精是永远的真理.
你应该做什么:
1. 做RESEARCH和HOMEWORK, 把车定价的方法搞清楚, MSRP是什么, COST是什么, SHIPPING FEE, ADVERTISING FEE等等, 在你去DEALER前, 应心里有谱, 这车COST是多少. 如果你砍的价低于COST, 等着宰你吧, 因为你并不了解价格体系. 如果在INTERNET看到一些价格, 打印出来, 带在身上
2. 还没下决心买车的话, 不要带信用卡和支票本, 给你自己一个再想想的机会, 而不是被SALES给PUSHED.
3. 最好两个人去, 夫妻俩, 一个白脸, 一个红脸, 一个想买, 一个嫌贵
4. 最好年底去买, 因为2002年的MODEL已经推出, 2001年的MODEL价格就好很多. (其是, 2001和2002没有太多的改变, 但有的也不同, 需RESEARCH)
5. 月底去买. 月底是SALES算COMMISSION的时候, 他会乐于把你算到他当月的销售额里.
6. 想好是买还是LEASE, 别等到买时在决定, 在SALES的压力下, 很难算清楚
7. 别买附件! 当你看到某辆车成为你的财产, 这时最容易被说服添加一些附件, 而这些附件的价格你肯定没RESEARCH. 我们买了我们的SUV, 被SALES说服加MATS, $189, 回来一RESEARCH, 才$29. 好在我们把钱要回来了. 怎么要的, 下回分解.更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net